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  1. MARCO INICIAL

    1. ANTECEDENTES

Como antecedentes generales y específicos en cuanto a la historia del pan y de la panadería Billikin, se desarrollará el desempeño que tiene en el mercado del pan, ya que es un producto genérico pero con grandes cualidades de distinguirse de lo genérico.

      1. ANTECEDENTES GENERALES

Como antecedentes generales se destacará la historia del pan en general, como también la historia del pan de Arani y su crecimiento en el mercado.

Las excelentes condiciones que el río Nilo ofrecía para el cultivo de cereales, obedecía a sus constantes crecidas. Se han encontrado datos por los que se sabe que en la IV dinastía, en el año 2700 A. de C., se elaboraba pan y un tipo de galletas.

El alimento de los egipcios pobres se componía principalmente de pan y cebolla -de ahí el famoso dicho- "Contigo, pan y cebolla".

La evolución en la panificación se produjo de forma importante durante esta civilización, ya que fueron los egipcios los que descubrieron la fermentación y con ella el verdadero pan, el pan fermentado. El pan sin fermentar -sin levadura- se denomina pan ácimo. El código de Hammurabi (2000 A. de C.) habla ya de "cerveza comible" y "pan bebible", refiriéndose al pan y a la cerveza de cebada, ambos elaborados con la mezcla de cebada y levadura.

El cristianismo también ha utilizado el pan como símbolo, Dios se reencarnó en pan de trigo para quedarse en el mundo y Jesús nace en Belén, que significa pan. En muchos pasajes bíblicos, se nombra el pan. Con Jesús de Nazaret se sigue la tradición judía de la bendición del pan y el vino. El pan fue el alimento de la última cena, y en torno a él se celebra el sacramento de la Eucaristía (Maglione, 2009).

Arani es conocida por la calidad de sus exquisitos panes y empanadas, que son elaborados artesanalmente, en hornos rústicos de barro y piedra con recetas tradicionales transmitidas por generaciones.

El pan de Arani tiene alta demanda en Cochabamba y otras partes del país, donde se va la mayoría de la producción diaria. La fama de este alimento ha rebasado las fronteras, porque hay “panaderos” que lo exportan a mercados de Estados Unidos y de Europa y que “están en la tarea de patentar su receta en el extranjero”.

Se dice que el agua y el viento son dos de los ingredientes para hacer este pan. Los panaderos suman claves para la elaboración del pan, la harina de trigo preparada en los antiguos molinos de piedra que yacen en diferentes aldeas, pero sobre todo en Poco ata, una campiña colonial que se halla a cinco kilómetros al sur y que es bañada por un riachuelo que nunca se seca y que según sus habitantes tiene el agua más pura de Bolivia. Son cinco molinos en los cuales los lugareños muelen el trigo. Las aspas y maquinaria vetusta son impulsadas por la fuerza de las aguas del río que baña Poco ata. Al parecer éste es el principal secreto del pan de Arani, sus molinos y su harina de trigo.

En las 10 panaderías que existen en el municipio, los panes están en canastas. Hay gran variedad como ser: panes tradicionales en distintos diámetros, empanadas normales y picantes, biscochos, pan de choclo, pan de maíz blanco, etc. Pero, se destacan las tortillas, las sarnas, los mama qongachi, las empanadas de queso y picantes.

El secreto del pan de Araní está en sus ingredientes: harina de trigo salida de los antiguos molinos de piedra de Picona. Todos los panes se elaboran con harina de trigo y blanca, leche, quesillo y manteca. La mayoría de las panaderías aún usa leña y se las ingenia para vencer las adversidades como la falta de harina de trigo.

El pan de Araní se vende en el valle alto, la ciudad y también en otros departamentos. Incluso, se lo lleva fuera de las fronteras, donde los migrantes bolivianos difunden la fama de este pan.

Pobladores y turistas cuentan la historia del famoso “mama Qongachi” donde los visitantes y turistas vienen al municipio de Araní, sobre todo, por el pan tradicional, que también se utiliza como ritual para pedir la mano y casarse.

“El nombre de Mama Qongachi significa que cuando se come el pan, que es grande, la persona va olvidando a su mamá”, todas las panaderías utilizan materia prima proveniente de Pocoata, que es un cantón ubicado a cinco kilómetros de Arani, donde hay molinos de piedra, que muelen la harina de trigo con la fuerza del agua.

El trabajo en las panaderías comienza en la madrugada se organizan a los panaderos por grupos y se les distribuye sus tareas, todas las panaderías trabajan con maestros panaderos que son expertos en la materia. Las épocas en las que hay más trabajo es en las ferias del pan: en noviembre, agosto y en la feria del pan de choclo. El pan de Arani tiene gran demanda en la ciudad. Existen puestos en las avenidas y plazuelas de la ciudad de Cochabamba y de otros departamentos.

Hoy en día el pan de Arani se ha vuelto muy rentable, ya que por ser un producto de primera necesidad se comercializa fuera de la provincia de Arani en grandes cantidades en distintas zonas de la ciudad de Cochabamba como en otros departamentos.



      1. ANTECENTES ESPECÍFICOS

La panadería BILLIKIN empezó como negocio familiar en la elaboración de panes artesanales, iniciando actividades el año 1990 poniendo en marcha sus primeros dos hornos de barro y trabajando con un personal reducido, posteriormente al pasar los años fueron aumentando la capacidad productiva según la demanda de visitantes y turistas que visitan Arani por los famosos “Mama Qongachi” que elabora la panadería Billikin.

El producto en sí es un producto de primera necesidad entregando a los clientes para degustar de un pan integral y tradicional con un sabor inigualable donde el producto a su vez sufre de carencias en el momento de su entrega final, donde el cliente espera pagar por algo más que sea el pan de Arani, entregarles seguridad en el momento de la venta, así mismo diferenciarse de la competencia adquiriendo una propia identidad, otorgándole imagen y una marca al producto.

Las principales necesidades que tienen los consumidores al momento de la compra son: tener la seguridad y la certeza de estar adquiriendo el verdadero producto que es el auténtico pan de Arani, ya que por varias razones nuestro producto es pirateado por panaderías industriales de la ciudad de cercado aprovechando la fama del pan Arani y así mismo de la panadería Billikin, obteniendo la competencia un beneficio económico perjudicando de manera general al pan de Arani por su mala elaboración.


        1. SITUACIÓN ACTUAL DE LA EMPRESA

La panadería Billikin tiene la autorización para su funcionamiento, cuenta con el padrón municipal, documento que emite el gobierno autónomo municipal de Arani, está asociada en Asociación de Panaderos “San Nicolás” así mismo está sujeta a controles sorpresa por el SENASAG para cumplir con las normas de higiene.

La estructura organizacional de la empresa no se encuentra formalizada, pero si sigue un orden jerárquico. Actualmente la empresa está a la cabeza de Dña. Juana Ulloa de Orellana como administradora seguido de los maestros panaderos quienes están encargados de elaborar los panes, así mismo cuenta con vendedores que están encargados de despachar el pan a los puntos de venta.

La panadería Billikin tiene la misión de elaborar productos de panificación artesanal con materia prima de calidad integral, entregándoles sabor y tradición en sus mesas. Así mismo tiene la visión de preservar la panificación artesanal, enfocada en un crecimiento constante, innovando día a día para lograr aplicar los más exigentes controles que conlleven a aportar positivamente con nuestros productos en la salud de nuestros consumidores.

Con respecto al mercado meta, la panadería Billikin está dirigido al mercado de los hogares para su consumo diario, ya que el pan es un producto de primera necesidad, donde lo consumen hombres y mujeres, sin restricción de clases sociales, ocupación o grado académico. Por tanto está al alcance de todo bolsillo. El concepto que maneja la panadería Billikin es “Sabor y Tradición” que los transmite día a día manteniendo siempre presente el concepto de sabor y tradición para la elaboración del pan artesanal.

En cuanto a los niveles del producto, muestra como el pan artesanal agrega valor para el cliente en cada nivel. El primer nivel es el más básico, es el valor esencial para el cliente, donde responde a la pregunta esencial ¿Qué está adquiriendo en realidad el comprador? El comprador adquiere un producto de primera necesidad, que es el pan artesanal caracterizado por tener ingredientes naturales, manteniendo el sabor y la consistencia más de lo debido. El segundo nivel el producto real se muestra las características como ya mencionadas está elaborado por ingredientes naturales y diseñado por los maestros panaderos que le dan una forma a cada uno de los productos. El nivel de calidad al momento de la elaboración del producto es cuidadoso y minucioso para entregar un producto saludable. Aunque se conoce como pan Billikin por el nombre que lleva la panadería.

El pan es un producto de consumo masivo en el mercado. Tomando en cuenta las consideraciones de marketing de los productos de consumo es un producto de conveniencia, por tener un comportamiento de compra por parte del cliente, un precio normal, la panadería Billikin tiene una distribución intensiva de panes cada día mediante la panadería y los distribuidores secundarios que comercializan en distintos puntos de venta local.

Desde el punto de vista de la mezcla de producto de la empresa, la panadería Billikin vende una gran variedad de productos que se encuentran relacionados con la panificación artesanal debido a que se elabora de manera similar, se venden a los mismos grupos de clientes y así mismo se comercializa a través de los mismos tipos de punto de venta. La mezcla de productos de la empresa se relaciona con las cuatro dimensiones de la mezcla de marketing como ser:

La amplitud de productos de la empresa es igual a cuatro líneas de productos que son:



  • Línea de Panes

  • Línea de Empanadas

  • Línea de Bizcochos

  • Línea de roscas

La longitud de las líneas de productos cuenta con los siguientes productos:

  • Línea de Panes: Pan tradicional, Pan de Choclo, pan de maíz.

  • Línea de Empanadas: Empanadas Normales, Picantes y Especiales.

  • Línea de Bizcochos: Bizcochos.

  • Línea de Roscas: Rosca con Queso y Rosca Chamillo.

La profundidad de la empresa tiene versiones que cada producto presenta dentro de cada línea es:

  • Línea de Panes: producto, Pan Tradicional, este producto viene en dos presentaciones, con queso y Chamillo en dos versiones 10cm de diámetro y los Mama Qongachi, Pan de Choclo, este producto se elabora según la temporada viene en presentaciones de 10 y 30 cm de diámetro. Producto, Pan de Maíz, viene en presentaciones de 10 cm de diámetro y se caracteriza por tener anís.

  • Línea de Empanadas: producto, Empanada con Queso, este producto consta de quesillo. Producto, Empanda con Picante, este producto incluye quesillo, cebolla, ají y quilquiña que le da el sabor inigualable. Producto, Empanadas Especiales, tiene ingredientes especiales como el ají, cebolla, quilquiña, aceituna. Huevo de codorniz, este producto solo se labora a pedido.

  • Línea de Bizcochos: tiene tres presentaciones, Bizcocho Pillu, que tiene forma redonda y azúcar como detalle, Bizcochuelo tiene forma redonda tiene uvas de pasas y coco rallado, y los Bizcochos Caballitos que tiene sabor a canela.

  • Línea de Roscas: viene en sus presentaciones con Queso y Chamillos y se elaboran solo para las ferias y festividades religiosas.

La consistencia entre líneas es relativamente alta por el proceso de elaboración que tienen. Así mismo el marketing y tecnologías aplicados, además del uso final son similares.

Estos son elaborados por maestros panaderos, que realizan 100 quintales semanales incrementando este según la demanda, el pago que reciben los panaderos es por quintal elaborado.

Como panadería artesanal brinda la total atención para promocionar el producto, haciendo entregas del producto por segundas personas en la ciudad y en otros departamentos, por tanto tiene una mala ubicación de distribución del pan de Arani en el mercado.

En cuanto a los atributos del producto muestra beneficios y defectos mediante las características principales que tiene el pan de Arani que son elaborados artesanalmente con ingredientes producidos por la región como ser: harina integral, quesillo e ingredientes adicionales.

Con respecto al diseño y estilo, la elaboración no corresponde a un estilo en particular, ya que por tradición se mantiene en diámetro y las formas de cada producto en particular. La calidad del producto se muestra en el sabor tradicional y agradable del producto muestra beneficios al ser un producto altamente nutricional al conservar las propiedades de la materia prima.

En cuanto al empaque se ve la necesidad de otorgar al cliente algo más que no solo sea pan, ya que los productos son entregados en bolsas plásticas, donde no existen garantías para proteger el producto. Por lo tanto se ve la obligación de entregar un producto garantizado con todas las normas de un producto completo para ofrecerlo al mercado, un empaque que proteja el producto. Cuenta con un empaque primario que presenta al producto en forma individual dispuesto para la venta a primera mano, y no cuenta datos fundamentales como ser: nombre del producto, marca, origen y fecha de vencimiento. Con respecto a un empaque secundario, la panadería Billikin agrupa los panes en canasta o cajas improvisadas para su distribución masiva en el mercado regional, pero en ningún lado indica las unidades que contiene, dimensiones del recipiente, resistencia máxima al momento de apilarlas, la marca del producto y sus características básicas.

Con respecto a la marca, la panadería Billikin carece de identidad propia, se hizo famosa por tener publicidad boca a boca, además de ser conocido por “Pan de Arani”. Los productos tienen preferencia por los turistas y visitantes, pero los clientes locales y nacionales no tienen la garantía para poder comprar el auténtico pan de Arani, mucho menos el estar adquiriendo el pan que elabora la panadería Billikin.

Respecto al precio la panadería Billikin no tiene inconvenientes con el precio de los productos, ya que los clientes pagan el precio que está establecido por la panadería.

En cuanto a la plaza, los canales de distribución que existen en el mercado están mal ubicados y poco identificados por la falta de imagen que identifique a la panadería Billikin. Respecto a la promoción el pan de Arani de la panadería Billikin cuenta con un material de apoyo de tarjetas donde figuran en nombre de panadería y la variedad de panes que elabora, así mismo esta los números telefónicos para hacer pedidos y por ultimo están las sucursales donde se venden el pan de Arani en la ciudad de Cochabamba.

Se realizó un análisis de diseño de estrategias sobre producto y mezcla de marketing de la panadería “Billikin”. Por lo tanto se hará mayor énfasis en la variable producto por ser una de las partes más afectadas al no tener un empaque propio para la correspondiente venta al cliente, así mismo el cliente no tiene la certeza de estar adquiriendo el producto real a causa de falta de un empaque, etiqueta y marca en el producto.



    1. IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA

la panadería “Billikin” carece de un envase e información que responda de manera planificada y estratégica para su manipulación, cuidado y transporte apropiados, además que garantice la originalidad del producto en cuanto a su procedencia, características y calidad mercado local que realmente están adquiriendo el producto original, ya que la competencia aprovecha las oportunidades que tiene en mercado y desventajas de un empaque y etiqueta, dejando que el producto final no llegue adecuadamente a los clientes potenciales y reales.

      1. ÁRBOL DE PROBLEMA


Difícil identificación del producto

Compra del producto de la competencia

Clientes insatisfechos



Efectos



Producto malogrado

Desconfianza al momento de la compra

Baja percepción acerca del producto



Deficiente gestión del marketing mix en la panadería Billikin



Problema central



Empaque inadecuado para el producto

Promoción limitada

Canales de distribución mal ubicados



Competencia en el mercado

Marca no registrada

Causas

A continuación se realiza una descripción de las causas, efectos y el problema central de manera más detallada.

CAUSA


  • Empaque inadecuado para el producto, la venta se realiza en bolsas comunes que no describe aspectos esenciales del producto: quién lo hizo, donde se hizo, cuando fue hecho, esto afecta en la seguridad de los clientes y consumidores sobre su origen, características y calidad del producto al momento de la compra en el mercado de la ciudad de Cochabamba.

  • Respecto a los canales de distribución ubicados en la ciudad de Cochabamba, se encuentran mal ubicados, de modo que no se encuentra a disposición de los clientes.

  • En cuanto a la promoción limitada, la panadería Billikin no transmite las cualidades del pan de Arani a sus clientes como realmente se debería realizar.

  • El nombre de la panadería Billikin no se encuentra registrada como marca.



  • Con respecto la competencia, las panaderías industriales aprovechan la fama del pan de Arani, ya que carece de una identificación clara del producto original.

EFECTOS

  • Baja percepción de los clientes acerca del producto. los clientes no tiene una imagen clara acerca de cómo reconocer el producto original.

  • Desconfianza al momento de la compra por la mala elaboración del pan de Arani por parte de la competencia, que son las panaderías industriales.

  • Los productos sufren de daños al estar en bolsas plásticas, por la fragilidad de este envase y ocasionan maltrato en los panes, empanadas, biscochos. Todo esto causa desagrado en los clientes.

  • La compra de productos de la competencia es una amenaza para a la producción de la panadería.

  • Clientes insatisfechos por no obtener el producto original. Este genera un desagrado al momento de consumir el producto, ya que al no sentir el mismo sabor del producto orinal, los clientes no compraran más al tener la incertidumbre de no estar obteniendo un producto mal elaborado.

  • Difícil identificación del producto. Los clientes no tienen como identificar el auténtico pan de Arani que elabora la panadería Billikin, ya que no se tiene una imagen, envases con el nombre de la panadería, aspectos relevantes que proteja al producto original.



      1. DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA

A continuación los siguientes puntos serían los factores principales para la falta de aplicación de herramientas de decisiones estrategias individuales sobre producto y servicio.

La panadería “Billikin” se caracteriza por ser una de las panaderías más reconocidas en la elaboración del pan de Arani. Brinda a los clientes el sabor inigualable del pan artesanal en sus distintas presentaciones. En cuanto a su mercado potencial, el pan es un producto de primera necesidad por lo tanto está dirigido al mercado en su totalidad. La panadería “Billikin” tiene un serio problema en hacer conocer su nombre como una de las principales panaderías de la provincia de Arani, y se conforma con la fama que tiene el pan de Arani.



Carece de un envase apropiado para la entrega correspondiente a los clientes. En general carece de decisiones estrategias individuales sobre producto y servicio, como también de características de producto para poder diferenciarse de la compañía en el mercado.

      1. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

¿Qué estrategia de mejora de productos deberá establecerse para los panes de Arani que produce la panadería Billikin en el mercado de la ciudad de Cochabamba?

    1. OBJETIVOS DE INVESTIGACIÓN

El punto de partida para iniciar el rumbo que tomar la investigación será: mejorar las características de presentación del producto final para poder ser un producto competitivo es aquel que goza de atributos en calidad, precio, diseño, unicidad o exclusividad que lo hacen más atractivo que la competencia. El diseño de estrategias de producto parte desde objetivos primarios como analizar los beneficios y resultados que puede traer a la panadería Billikin

      1. OBJETIVO GENERAL

Establecer una estrategia de mejora de productos para los panes de Arani Billikin en el mercado de la ciudad de Cochabamba.

      1. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

  • Determinar la mejor idea a través de un proceso de filtración de ideas.

  • Determinar el concepto más apropiado con respecto a la idea a seleccionada.

  • Diseñar estrategias de marketing y programas de acción para el producto mejorado.

  • Establecer las ventas, costos y utilidades proyectadas, además de la rentabilidad con respecto a la decisión de un mejoramiento del producto.

    1. JUSTIFICACIÓN Y ALCANCE

La justificación y el alcance del trabajo se realizaran como respaldo del trabajo.

      1. JUSTIFICACIÓN

Este tipo de mercado tiende hacer atractivo, ya que al ser un producto de consumo masivo y básico. Los consumidores tienen a tener ciertas preferencias por la elaboración del pan artesanal, especialmente por el pan de Arani.

  • ECONÓMICA

Aplicando las herramientas del marketing, se podrá tener la certeza de saber cuáles son realmente los ingresos como gastos, así mismo ver qué oportunidades de mejorar y de invertir en mejorar la presentación de los producto.

  • SOCIAL

Socialmente demostrar los beneficios que brinda el consumir pan de Arani en cuanto a sus aspectos nutricionales y saludables, que los clientes no tengan un concepto común acerca del pan de Arani, simplemente de estar consumiendo un producto de primera necesidad de calidad.

  • TEÓRICA

Llevará a la empresa a tomar decisiones estratégicas aplicando herramientas de marketing. Para la formalidad del negocio, como también para el manejo correcto de la administración

      1. ALCANCE

El alcance que tendrá el proyecto de grado será de tipo espacial, temporal y teórico.

        1. ALCANCE ESPACIAL

  • ALCANCE GEOGRÁFICO

El trabajo se desarrolla en la panadería Billikin, que está ubicado en la provincia de Arani de la ciudad de Cochabamba.

  • ALCANCE SOCIAL

El trabajo también está involucrado con sectores que proveen la materia prima para la elaboración del pan de Arani.

  • ALCANCE ECONÓMICO

Con la implementación de las herramientas del marketing la empresa no solo tendrá un crecimiento en sus ventas, así mismo permitirá una mejor imagen, calidad, presentación, distribución de puntos de ventas y presentación.

        1. ALCANCE TEMPORAL

Se determinó el ciclo de vida del proyecto de grado, el tiempo de realización del estudio será de 10 meses.

        1. ALCANCE TEÓRICO

El presente trabajo se basa en información importante y necesaria en el área de marketing, específicamente en el producto.

    1. METODOLOGÍA

Desarrollar el tipo de investigación al cual estará sujeto el proyecto de grado, así mismo desarrollar la matriz de diseño de objetivos para tener en claro lo que realmente se llevar acabo.

      1. TIPO DE ESTUDIO DE INVESTIGACIÓN

El tipo de investigación a realizarse será de tipo propositivo, ya que están dispuestos a plantear soluciones específicas al problema que se tiene en cuanto a presentación de nuestro producto, con el desarrollo del proyecto se identifica claramente los puntos que necesitan corrección para así obtener mejores resultados en cuanto a la presentación del pan de Arani.

      1. MATRIZ DE DISEÑO DE OBJETIVO



¿QUÉ?

¿DÓNDE?

¿QUIÉN?

¿CÓMO?

¿PARA QUÉ?

¿POR QUE?

OBJETIVO

UNI. OBSERVACIÓN

FUENTE

TÉCNICA

VARIABLES

RESULTADO

Determinar la mejor idea a través de un proceso de filtración de ideas.

mercado que consume pan en la ciudad de Cochabamba

Primaria

Secundaria



Entrevista en profundidad o grupos focales.

Encuestas o entrevistas

Se espera elegir la mejor idea.

Determinar el concepto más apropiado con respecto a la idea a seleccionada.

Grupo específico de consumidores de pan de Arani

Primaria

Secundaria



Entrevistas en profundidad o grupos focales.

Grupos focales

Se espera determinar las características apropiadas del producto.

Diseñar estrategias de marketing y programas de acción para el producto mejorado.

Estrategias de marketing y programas de acción.

Secundaria

Programas propuestos por el marketing.

Sociales demográficas

Económicas



Para llegar de manera efectiva al mercado meta con una respuesta de valor que satisfaga las necesidades y expectativas.

Establecer las ventas, costos y utilidades proyectadas, además de la rentabilidad con respecto a la decisión de un mejoramiento del producto.

Análisis de la proyección de la empresa

Primaria

Secundaria



Indicadores financieros.

Utilidad y rentabilidad

Para demostrar que la propuesta de mejora del producto es favorable para la empresa financieramente hablando.



  1. MARCO TEÓRICO


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